Friday, November 12, 2010

回酬至上·本末倒置 保险变了样

●南洋商报 独家专访:李志雄 魏素雯

对于保险界出现“歪风”,谢观兴感到痛心疾首。
保险,顾名思义,原是讲求和着重保障的金融产品,但国内外保险市场上近期出现的一些乱象,令这个传统保障型产品已变相被当成另一种讲求投资回报的产品。

你是否曾看过,或亲身体验过这样的经历?

歪风(一) 摆摊见人就卖

当您走入某个或购物中心时,入口处或大厅某个摊位高高挂起的“XX%回酬”的布条映入您的眼帘。

不论您是否被这样的宣传布条所吸引,但无可否认的,您总会看到现场有既定的人潮,也会有一些好奇的群众驻足围观。

驻守摊位的营销人员会向路过的消费人兜售此类“XX%回酬”的产品,并游说消费者:“这是一种为期xx年的短期投资计划,投资者只需储蓄xx年后,平均每年会有xx%回酬,xx年后就可开始领取回酬,并免费附送一份保险。”

甚至乎,有些营销员还指这是回教保险,但开放给非回教徒购买的高回酬保险来吸引消费者。

营销人员甚至游说民众到摊位预先铺排的柜台,仔细聆听他们的讲解。

只要消费者同意购买,便可直接填妥表格及通过信用卡支付首次费用,至于日后的付费或是服务,就是消费者与银行之间的问题,与该销售员无关。

殊不知,消费者所购买的这份“投资计划”,其实终归还是一种保险产品,只不过是经过重新包装,以特定投资回酬为卖点,附送保险为副,却乖离了保险的本意。

歪风(二)短讯承诺攻略

您可曾接收过这样一则短讯:“您想要有高回报吗?我们公司特别推出XX%保证回报的保险产品,优惠期到这个月底。

“凡每年投入30K,可获免费赠送32寸LCD电视,投入50K,37寸LCD电视,投入100K,47寸LCD电视。此产品限量发售,千万别错过机会,请与XXX联系,电话:XXXXXXX”

几曾何时,保险产品可以通过以高回报以及诱人的奖品赠送作为销售的渠道?

在这种短讯中所承诺的回报率,高得令人作舌,完全罔顾客户的利益,只求达到销售结果。

高回酬游说签保单

以上只是国内保险市场的一些“畸形”现象,涉及的也只是一小部分的保险从业员,但无可否认的是,却是最近几年来,保险界存在多时的歪风。

所谓“歪风”,是因为这些保险业者已经本末倒置,过于突出和强调产品的回酬,游说消费人未搞清状况就签下投保建议书,过程更充斥一定的误导成分!

所谓“歪风”,是因为这些保险代理集团和旗下代理员“不择手段”,一味以高回酬游说客户签下保单,达到他们冲业绩、拼奖状的私心!

私利摆中间

所谓“歪风”,是因为这些保险从业者私利摆中间,客户利益放一边,一味以推销产品,而非依据客户的实际保障需求为导向!

更重要的是,若干年后,有关“投资计划”能否兑现行销人员当初游说客户购买时所许下的承诺?还是先卖了再打算,客户最终须为预测回酬无法兑现,必须多付保费或增额储蓄“买单”?

这些年来,还有可以预见的未来几年内,有多少保险代理员因为无法兑现对客户许下的承诺,而不敢回去见客户?

歪风(三)网站锁定对象

不久前,互联网络上曾出现两个各称为“有读书”及“没读书”的网站,这两个背后由两大保险阵营作后盾的网站,针对不同的保险理念大打对台。

据悉,“没读书”网站背后的保险营销员,被指专门锁定“没读书”的准保客为销售对象,而且只卖预期高回报率的单一保险产品,而被业界所诟病。

许多代理无颜再见客户

谢观兴接受《南洋商报》专访时证实,本地保险界确实出现上述种种歪风,而且情况已经到了各方必须正视,尽快采取行动纠正的地步。

谢观兴指出,他最近配合推介《保险启思录》新书,而到中港台等地进行新书发布会时,发现各地寿险市场都出现一个共同现象:寿险产品真正的功能和意义都已经被扭曲,甚至滥用,各地寿险业都因近年来以产品为销售导向而面临着同样的困境:寿险代理员都不敢回去面对他们的客户!

回报率不达标

同样的,今天马来西亚也出现同样现象,也在遭遇着同样困境。尤其是在过去十多年来,亚洲各国先后经历了1997/98亚洲金融风暴和2008/2009全球金融海啸过后,许多保险产品无法取得预期的回报率,更突显了这个问题的严重性。

“一直以来,保险这个产品其实就等于爱+责任,讲的是保障,如何照顾一个家庭,可惜由于一些保险公司在激烈竞争下,为了要做大做强,把原来的保障型产品加以包装,改以产品回报率为主导,却忽略了保险真正的用途和意义。

“加上如果保险营销员对保险的理念不正确,所接受的培训不够全面,导致很多客户原本应购买保障型产品,转向购买投资回报型的产品。

“这就像一个人生病,如果医生不理病人患了什么病,只一味给予同样的药方一样时,后果是不堪设想的。”

误导客户频传

据《南洋商报》了解,上述旗下代理员在行销产品时高挂“xx%回酬”的某家保险公司,已在接获一些客户的投诉后采取行动,对付涉及的代理员,并发函给曾购买有关保单的客户,向他们了解行销人员在他们作出购买决定的过程中,是否提供误导性的资讯。

该公司甚至在客户反馈函件中承诺,若客户发现被误导并要求取回已作出的“投资”,该公司愿意全额奉还。

有关公司在事件越闹越大之前果断的采取内部行动,“亡羊补牢”的做法固然值得赞许,但本地保险市场上还有许多既存的歪风,有待保险公司、保险经营主管和经理们、有关当局和消费者等涉及各方严正看待,正视其中带来的问题及可能造成的后果。

谢观兴说,其实不仅在大马,中国也曾发生类似案例,在投资联结保险引进中国的初期,由于营销人员错误宣导,老百姓对保单不理解,误以为是一种储蓄甚至投资产品,在发现被误导后到保险公司门前静坐抗议,引起媒体报道,最终迫使公司全额退款。

无视客户需求

谢观兴坦言,今天国内外保险市场所出现的歪风令人摇头叹息。

“以前我当代理的时候,我们也做路销,我们在百货商场摆档时也持着一份表格,向路过的群众做问卷调查访问及搜集资料,然后跟进和上门拜访,针对有关受访者的需求做保单设计,给予适当的咨询和推荐适合的产品。

“然而,当今许多在百货商场做‘路销’(Roadshow)的寿险代理员,却是持着一张宣传单,向商场的群众推销其产品只需存款多少钱和多少年,会提供多少回酬,拿着同样的产品到处见人就卖,完全无视客户的真正需求是什么。”

教育工作没做好

他感叹的说,整个行业已经走上一条非常不健康的路。如果这股歪风没有尽速获得正视和纠正,默许情况恶化下去,对整个保险业的发展非常不利,对向老百姓推广正确的保险理念有将更加困难。

“归根究底,是教育工作没做好。保险原本是以理念、需求为推销基础,但当今很多保险公司急于求成,为了尽快提高销售业绩和市场分额,就用最快和最简易的方法来推销,并倾向于以产品为导向。

“对很多代理员来说,卖产品是最容易的,因为只须向客户讲解回报率和回酬额是多少,往往这些话术都是最动听的。

“这造成今天很多代理员根本不清楚什么是保险,根本不明白客户的需求。”

后记 勿把保险当投资卖

从《保险启思录》这本书及和谢观兴的访谈,可以作出以下总结:有关当局可以加强立法,采取严厉行动对付违规的业者,业界也可以采取内部行动去芜存菁,但教育才是解决问题的根本。

要根除当前的歪风,还保险业一片健康干净的天空,关键在于还是要回到保险的根本:保险=爱与责任,各方面都需被灌输这个正确理念。

从保险公司(经营者和管理人)、保险代理社、代理员到消费者,大家都必须回到买卖保险的源头,那就是重视保障,不要把保险当投资来卖!

虽然这是一条漫长的道路,但还是必须要走,而且随着时代的演变,保险产品的日新月异,这更是一条必须永续经营的路。

代理员还是必须纯粹根据客户的需求和经济能力,来销售适合客户的保单。

忠告投保人:优先考虑保障

若对保险有正确理念,了解保险所传达的爱与责任,把保障放在心中优先的位置,他/她将不会轻易的断保。

忠告营销员:正确宣导保险

若对保险=爱+责任有透彻的了解和领悟,正确的宣导保险,也加强推广保险产品的正确理念,将可让他们在业界坚持下去,永续经营。

忠告经营者:履行爱与责任

凭着保险的正确理念,妥当的经营,就不会因为市场竞争激烈,而间接忽略了履行爱与责任的社会职责。



谢观兴纵横保险界31年 《保险启思录》下期登场

本报发现,最近在本地面市的一本保险著作《保险启思录》,书中所说很多保险业现象及所灌输的保险理念,正好为以上歪风找到答案。

《南洋商报》也为此访问了《保险启思录》一书的作者,即纵横国内外保险界31年,并被公认为具代表性保险人物的“Captain Chia”谢观兴,从他从事保险业界多年来在国内外所观察的现象,发表对上述保险界歪风的精辟见解。

本报也征得《保险启思录》作者谢观兴及出版商保险行销(马)有限公司的同意,将在未来数月内连载这本保险著作,为读者针对大家对保险相关的疑问,给予一一解答。

Wednesday, November 10, 2010

态度等于高度


●马可罗宾逊 全球首选营销大师

当你掌握自己的态度,你才能销售成功。

或许你之前就有阅读过关于这,但如果你的成果不理想,你可能要先掌握这个,并视它为成功的根基!

你的心态造就一切。你成功的百分之八十来自于正确的态度。

你不可能在你的销售提案报告中,突然获得这个态度。你必须在销售之前,拥有正确的态度,无时无刻都必须拥有它。

成果来自行动

如果你还没有的话,你最好学习如何改变你毫无效率的状态,使它成为一个有利成果的保证!

让我问你一个问题。你现在的成果来自哪?一开始和最重要的是,你的成果来自你的行动。这当然,你拥有你所创造的。这是一个简单的因果法则。

这也意味着,你现在正在做的事情,影响着你的银行帐户,因为你银行帐户的存款,就是你行动的成果!

瞬间改变态度

你的态度取决于你做什么,和你如何完成它。你的态度是你的思考模式。你采取行动的动机,和你如何采取行动,取决于你当时的态度。

你可以在瞬间改变你的态度!

如果你改变你的态度,你会增进业绩吗?是的!但你必须先学习,你的态度来自于何处,否则你很难维持新的态度。

你如何感觉事情的方式,取决你的行动,和反映在成果当中。你会在受控制或不受控制两者间,感觉与情感相通。

情感强大力量

哇!这很新奇!严肃地说,情感是非常强大的力量,它可以让爱不朽也可以消灭爱。

那是驱动你完成所有事情的力量,因为所有的决定,都取决于你如何感受。

从这个角度想想看:如果你对某个状况或某人有“不好”的感觉,你不会想要面对那个状况或那个人,因为那会让你在情感和精神上感到痛苦;心里感觉很糟糕。

举个例子,如果你认识一个经常让你感觉不好的人,一个经常侮辱你,让你觉得挫败的人,你不会愿意挪出时间和那个人共处,因为在情感和精神上对你来说,是一种消耗。

避开痛苦业绩没成长

从另一方面来说,如果你认识一些经常给你赞赏的人,聆听你的话语,让你感觉美好,你难道不想时常和这个人在一起吗?

你会很自然地被这个人吸引,因为这让你感觉愉悦

不管我们察觉与否,痛苦和愉悦是影响我们作决定的隐藏触发器!

还有更有趣的,和愉悦相较,我们总是用很大的力气去逃避痛苦!

让我们透视这一些观点。如果你不想给你的客户打电话或进行电话销售,那你不会做得很好。我可以向你保证,当你每次尝试去处理的时候,你知道你会得到同样的拒绝,而且经常如此。

你不喜欢是因为,你经验拒绝,那拒绝为你带来痛苦!我们觉得自己正在和不喜欢我们的人共处。这为你带来不好的感觉。

固然,一些特定的态度,将有助于建立电话行销。你采取无效的行动,当然会为你带来无效的成果。

总结来说,你选择了避开痛苦的行动,但是并没有为你和你的业绩带来成长;讽刺的是,这为你带来更多的痛苦!

我希望你还跟得上,你现在更可以理解,为什么会获得现有的成果!

南洋商报

企管宝典:压力是成长的开始

●吕鸿德 台湾中原大学企管研究所教授

我想我今天想跟各位讨论的是,有关于新世纪领导者特质与风格。

一开始我用一些小故事作为我今天的开始,有一天当我回家的时候,太太告诉我一个小故事:你知道吗?为什么我们种的豆芽菜细细干干的,而专家种的豆芽菜为什么种出来肥肥胖胖的!

我说我搞不清楚;太太就解释了,今天中国时报登出来一个故事,我们家种豆芽菜是小孩子在玩,所以把它丢进了培养皿,他爱怎么长就怎么长,长出来又细又乾、光合作用;但专业种豆芽菜就不是这样喔!

当种子洒下的时候,它会在上面盖上一层重物,这重物可能是玻璃垫或投影片,所以当种子蹦出来的第一个时间,它碰到的就是个压力,它就必须告诉自己,我必须把自己的臂膀肥厚才能够举起这个重物,而且他们在举的时候,彼此之间有个默契。

他 们都会一起喊一句话:“一、二、三顶”、“一、二、三顶”,顶的这边太快的话压力会往另一边倾斜,另一边就永远长不起来了;所以各位如果有到福华饭店吃一 道名菜叫炒豆芽,那个豆芽胖到里面可以塞肉,你就知道这豆芽有多胖了;所以古老的中国人有一句老话“压力是成长的开始”。

骨牌效应

各位,压力是成长的开始;所以各位以后夹起豆芽菜在吃的时候,你看到它长的很胖,你要对它越尊敬,因为它是经过逆境中的成长。

台 湾的经济,60年代、70年代我们平均成长率是17%,80年代是9%,90年代是1990到公元2000年是7%;没有关系,因为压力就是成长的开始, 当一个高阶主官失去信心的时候,那就是开始所谓的“骨牌效应”了,所以我们必须要有策略性的作为,所以一开始我就是以豆芽菜为例。

第二个,有一天我回到家我太太又告诉我一个故事,说她在日本求学的时候,日本人很喜欢吃一种鱼,这种鱼是做生鱼片最好的料,所以日本人就从西伯利亚空运到日本。

空运的过程中,有40%的鱼死亡,所以社长就召开会议,怎样让鱼的存活率增加,死亡率下降。

其中一位销售员就说:“鱼为什么会死掉,首先我们要正本清源,当飞机飞到平流层时,飞机上的鱼就会晃,就会自然晕机死亡”。

安逸是鱼死亡最佳的安眠药;所以这时候一位销售员举手答道,为了让鱼的生存率增加,死亡率减少,最简单的就是在每个水族箱中放入鱼类的天敌——螃蟹。

这时候大家都说“不可以,这样会让鱼的死亡率增加。”

销售员回答:“不会的!是什么让鱼死亡,就是安逸,所以在每个水箱中放入螃蟹,在整个运送过程中,鱼为躲避螃蟹的攻击,会全神贯注,看着他的对手,想着如何避免螃蟹攻击的策略。”。

果不其然,鱼的死亡率从40%下降至5%。所以有句话说“安逸是组织最佳的安眠药”。

南洋商报

Monday, November 08, 2010

金錢不等同快樂? 收入逾23萬后 效應減退

“有錢能使鬼推磨”,這是你對金錢的概念嗎?
你能抵抗金錢帶來的誘惑嗎?為了錢,你愿意犧牲一切嗎?
是君子愛財、取之有道,還是自圓其說,自欺欺人呢?
對許多人來說,錢的確可以買到快樂,不過有調查說,當一個人的收入超越某個水平時,金錢等同快樂的效應,將逐步減退……

在日益發展的現今,人的欲望越來越高,也越懂得享受奢侈的生活。想過奢侈的生活,錢,自然是少不了的元素。最近,美國一項研究調查顯示,金錢確實能帶來快樂與滿足感。

來自美國普林斯頓大學兼2002年諾貝爾經濟獎得主卡納曼(Daniel Kahneman)和他的同事迪頓(Angus Deaton)得出以下結論,當一個人年收入超過7萬5000美元(約23萬令吉)時,金錢所帶來快樂效應將逐步減退。

這項研究是在2008及2009年,根據45萬名美國人所做的海斯威斯幸福指數(Gallup-Healthways Well-Being Index)調查所得的結果。

無法滿足于小快樂

所謂貧窮夫妻百事哀,金錢並非無所不能,但沒錢萬萬不能。他們附加說明,23萬令吉只是個界線,若收入超出此範圍,金錢萬歲的效果就會降低。

對年收入超過23萬的高薪人士而言,金錢只不過是讓他們有錢有閒地與志同道和的親友共享歡樂時光、避免病痛及享受休閒生活工具而已,帶來快樂的原素並不高。

研究人員指出,最近一項心理研究顯示,高收入者顯現一种“無法滿足于小小快樂的能力”。

迪頓在一項研究評論中說,那些年收入達23萬的高薪人士感覺快樂的指數,是抑止于其他因素,比如個性及生活環境。

但他指明,那些年收入少于23萬的人感覺自己快樂較少,壓力與痛苦較多。生活的痛苦來自于病痛、離異與孤單,貧困更是加重他們的痛苦指數。

也就是說,離婚、生病及其他痛苦的經驗為窮人帶來更糟的情況。

幸福方程式

效果除以欲望--美國已故經濟學家薩姆森(Paul A Samuelson)提出一個幸福方程式,即效果除以欲望,等于幸福指數。

欲望,是一種缺乏的感覺與求得滿足的願望,它分為五種層次,從下至上:

第一層次是人的基本生理需求﹔
第二層次是安全需求﹔
第三層次是歸屬與愛的需求﹔
第四層次是自尊的需求;
第五層次是自我實現的需求。
效果,是從物質上所得到的滿意度,是對欲望的滿足感。

判斷一個人幸福與否,從以上方程式所得分數為鑑,以1為分界點,小于1就證明不幸福,大于1或等于1就證明是幸福的。

中國報

做人可糊塗 理財不能不聰明

雖說做人難得糊塗,但對于理財,就須學會聰明!

在當今養兒防老觀念日漸模糊、模糊的年代,不讓下一代變成“啃老族”,花了自己的棺材本,已經是很慶幸的事!

退休后的生活怎么過,都要靠自己預先安排。

吸收資訊很重要,通過書籍、雜誌及報紙等管道,可了解更多,以期達到精明理財的境界。
做人可糊塗,理財不能不聰明,學會以下28件聰明理財事:

1)校準理念

如果已經開始投資,而且經歷了牛市、熊市和不牛不熊的市場,那是一件挺有運氣的事,因為資本市場也就這些變化了。

此時投資者有機會校準一下自己的投資理念,如果通過一個週期觀察,發現與現實相差得太遠,那該換個思路來考慮問題。

2)開始投資

在整個市場既不上漲也不下跌時,是投資者最該試著進入市場的時候。要知道80%的投資者沒有獲得資產收益,主要是沒有獲得好的機會,在市場向上的時候,他們認為市場已經夠高了,但市場跌下來了又開始嘲笑,那些進入市場的人是愚蠢的。

3)認識偶像

投 資偶像,其實對市場具有一定的指示性,當人們都說“巴菲特,巴菲特”,那基本上是大牛市的后半程;當人們都說“陰謀,陰謀”,那基本上大家都賠得很慘;還 有很多人會信奉一些帶有神經質色彩的專家,這些專家總是在說下跌,這總有蒙對的時候,不過這種情況下市場快接近所謂的底部了。

4)整理零錢

整 合目標主要有兩方面,第一種情況是那些零散在你抽屜和錢包裏的借記卡和存摺,這些零散資金有很多已經被可惡的銀行收取小額賬戶費用扣光。第二種情況是巨大 零錢賬戶,比如基金分紅賬戶,醫保賬戶還有住房公積金賬戶,這些賬戶裏邊的資金巨大,但只給持有人帶來很小的零存收益,你完全可以把這些錢拿來投資,或者 沒有好的投資就把它干脆花掉吧!花錢買快樂,總比把錢消耗于通貨膨脹強得多。

5)投資計劃

投資計劃更像個投資紀律,提醒人在情緒化情況下應該控制自己。

6)看本好書

一本有價值的投資書,會讓你的投資有一個好的開始,很多投資者終其一生都沒有走到比較科學的投資道路上來,就是因為第一次接觸投資的時候,看的書不怎么樣。

7)找本雜誌

要使我們的投資富有成果,傾聽什么樣的理財觀點很重要,一本好的理財雜誌就是這種見解的很好檢索工具。

8)檢查信用

應該給你的信用評級留一點時間,整理一下你的貸款情況,為做好下一筆貸款做點準備,不管怎么說我們越來越需要銀行了。銀行在審核每一筆貸款時,都會判斷借款人的信用情況,而判斷的標準主要就是依據個人信用報告。信用報告對個人來說會越來越重要。

9)淘寶開店

如果有不錯的貨源的話,不妨在淘寶開個店。從理論上說,如果你認為繳稅不是個好主意,那在淘寶上開店就是讓社會整體價值擴大,這對整個社會有好處。這可以適當擴大你的現金流,而且可能還很有趣。

10)投資健康

在不忙的時候別忘了做個身體檢查,要知道保持健康就是最好的理財。如果說理財是一個以幸福為目的的學科,那么失去健康,理財投資也就完全沒有意義了。

中國報