Saturday, July 25, 2009

管理策略: 4个心理学概念 成为职场人际高手

日本心理学家涩谷昌三认为,人际关系不顺遂,其实可以通过心理学来解决。他在《CEO成功学4:职场神通心战术》一书里,将适用于职场上的心理学归纳为6大部分,其中最重要的4项包含:

1 初期效果:人们往往会被最先听到的关键字所控制,并且形成偏见;适用于谈判、说服、游说等情境。

因此,如果想让大家支持你的提案或简报,你应该在一开端先设法说服那些肯定自己想法的人(换句话说,最 好避免一开端就试图说服经常否定自己的人),争取他们的认同,以在会议场合中营造出点头、附和与赞同的“初期效果”,如此一来,其他人就比较不会轻易否定 或质疑你,提案过程自然会更顺利。

2 低球技巧:人们一旦做了决定,即使条件改变,也很难再半途而废;适用于业务销售情境。

例如,房仲业务员向顾客推销房屋时,总会先介绍总价较低、在顾客预算之内的现房;等到顾客深受吸引,比较不会随着价格的变动而动摇购屋的决心时,就可以顺势推出价格更高的销售标的。

简单说,低球技巧就是要“由低至高”循序渐进,尽量避免一开端就推销高价位、超出顾客预算的产品及服务,以免第一时间就让顾客自觉负担不起、打退堂鼓。

3 向年长同事请益:想和年长同事创建良好关系,以心理学的立场来看,就是要向对方强调“我很需要你”的氛围,因为年长同事通常最在意“别人是不是已经不需要我了?”

所以,最实际的做法就是向前辈请益,活用“我很需要你”的话术,引导对方说出各种经验谈,如此不但能消除他们内心的不安,也能提升他们对自己的好感。

4 掌握道歉的黄金期:如果发现同事或顾客对自己心生不满时,一定要在对方愤怒尚未平复时道歉,才会有立竿见影的效果。

例如,在收到对方充满愤怒字眼的电子信函时,一定要立刻打电话或登门道歉,即使挨一顿骂也值得;否则等到对方怒气都已经平复,才送上迟来的道歉,通常已经无法再弥补双方关系了。

(取材自《CEO成功学4:职场神通心战术》,涩谷昌三着,尖端出版。)

南洋商报

管理寓言: 千里马的悲剧

一个农场主人买了一匹千里马,回到家中发现实在没有什么大事需要完成,便把马养在那里。时间长 了,家人开始埋怨农场主,说他好草好料养了一匹没用的马。主人也觉得大家说得有道理,便决定给千里马安排工作。可农场里除了耕田、拉车、拉磨外,根本没有 其它工作可以用到马,于是决定用千里马去耕田。

主人把千里马送到了磨坊,让它和一头驴子一起拉磨。开始千里马总是走得太快,驴子根本就跟不上,农场主就让伙计们用鞭子抽打千里马。只要千里马走得稍快了一点,伙计的鞭子就落到了千里马身上。慢慢地,千里马适应了拉磨,和那头驴子配合得非常默契了。

千里马越来越老实、温顺了,拉磨时也不再高昂着头了。有一天,农场主不慎被打狼的夹子夹住了一条腿,需要立即送到城里救治。主人当即想起了千里马,由医生护送自己去城里救治。

千里马终于又有了驰骋的机会,一上路便开始奔跑,虽然身上载着两个人,但它的速度还是很快的。可没跑出多远,千里马就因为体力不支而放慢了速度,最后索性在原地转起圈来了。

因为延误了治疗,农场主的那条腿只能被截掉了。从城里治疗回来的主人做的第一件事情就是宰掉了那匹千里马。

道理:千里马的悲剧也是主人的悲剧。因为没有合适的岗位,主人将它调教得象驴子一样成了拉磨的役畜,可当需要的时候才想起它是一匹千里马,殊不知因环境及待遇等方面的影响,它已经失去了千里马的特质,成了一匹只会拉磨的马。

在日常的企业管理过程中,这种悲剧时有发生。这既是人才的悲剧,也是企业的悲剧。

南洋商报

管理故事:苹果树

一棵苹果树,终于结果了。

第一年,它结了10个苹果,9个被拿走,自己得到1个。对此,苹果树愤愤不平,于是自断经脉,拒绝成长。第二年,它结了5个苹果,4个被拿走,自己得到1个。“哈哈,去年我得到了10%,今年得到20%!翻了一番。”这棵苹果树心理平衡了。

但是,它还可以这样:继续成长。譬如,第二年,它结了100个果子,被拿走90个,自己得到10个。很可能,它被拿走99个,自己得到1个。但没关系,它还可以继续成长,第三年结1000个果子……

其实,得到多少果子不是最重要的。最重要的是,苹果树在成长!等苹果树长成参天大树的时候,那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到可以忽略。真的,不要太在乎果子,成长是最重要的。

点评:

我们的生命是一个历程,是一个整体,我们觉得自己已经成长过了,现在是到该结果子的时候了。我们太过于在乎一时的得失,而忘记了成长才是最重要的。

时刻提醒自己一下,千万不要因为激愤和满腹牢骚而自断经脉。不论遇到什么事情,都要做一棵永远成长的苹果树,因为你的成长历程更重要。

南洋商报