管理策略: 4个心理学概念 成为职场人际高手

日本心理学家涩谷昌三认为，人际关系不顺遂，其实可以通过心理学来解决。他在《CEO成功学4：职场神通心战术》一书里，将适用于职场上的心理学归纳为6大部分，其中最重要的4项包含：

1 初期效果：人们往往会被最先听到的关键字所控制，并且形成偏见；适用于谈判、说服、游说等情境。

因此，如果想让大家支持你的提案或简报，你应该在一开端先设法说服那些肯定自己想法的人（换句话说，最 好避免一开端就试图说服经常否定自己的人），争取他们的认同，以在会议场合中营造出点头、附和与赞同的“初期效果”，如此一来，其他人就比较不会轻易否定 或质疑你，提案过程自然会更顺利。

2 低球技巧：人们一旦做了决定，即使条件改变，也很难再半途而废；适用于业务销售情境。

例如，房仲业务员向顾客推销房屋时，总会先介绍总价较低、在顾客预算之内的现房；等到顾客深受吸引，比较不会随着价格的变动而动摇购屋的决心时，就可以顺势推出价格更高的销售标的。

简单说，低球技巧就是要“由低至高”循序渐进，尽量避免一开端就推销高价位、超出顾客预算的产品及服务，以免第一时间就让顾客自觉负担不起、打退堂鼓。

3 向年长同事请益：想和年长同事创建良好关系，以心理学的立场来看，就是要向对方强调“我很需要你”的氛围，因为年长同事通常最在意“别人是不是已经不需要我了？”

所以，最实际的做法就是向前辈请益，活用“我很需要你”的话术，引导对方说出各种经验谈，如此不但能消除他们内心的不安，也能提升他们对自己的好感。

4 掌握道歉的黄金期：如果发现同事或顾客对自己心生不满时，一定要在对方愤怒尚未平复时道歉，才会有立竿见影的效果。

例如，在收到对方充满愤怒字眼的电子信函时，一定要立刻打电话或登门道歉，即使挨一顿骂也值得；否则等到对方怒气都已经平复，才送上迟来的道歉，通常已经无法再弥补双方关系了。

（取材自《CEO成功学4：职场神通心战术》，涩谷昌三着，尖端出版。）

南洋商报

管理寓言: 千里马的悲剧

一个农场主人买了一匹千里马，回到家中发现实在没有什么大事需要完成，便把马养在那里。时间长 了，家人开始埋怨农场主，说他好草好料养了一匹没用的马。主人也觉得大家说得有道理，便决定给千里马安排工作。可农场里除了耕田、拉车、拉磨外，根本没有 其它工作可以用到马，于是决定用千里马去耕田。

主人把千里马送到了磨坊，让它和一头驴子一起拉磨。开始千里马总是走得太快，驴子根本就跟不上，农场主就让伙计们用鞭子抽打千里马。只要千里马走得稍快了一点，伙计的鞭子就落到了千里马身上。慢慢地，千里马适应了拉磨，和那头驴子配合得非常默契了。

千里马越来越老实、温顺了，拉磨时也不再高昂着头了。有一天，农场主不慎被打狼的夹子夹住了一条腿，需要立即送到城里救治。主人当即想起了千里马，由医生护送自己去城里救治。

千里马终于又有了驰骋的机会，一上路便开始奔跑，虽然身上载着两个人，但它的速度还是很快的。可没跑出多远，千里马就因为体力不支而放慢了速度，最后索性在原地转起圈来了。

因为延误了治疗，农场主的那条腿只能被截掉了。从城里治疗回来的主人做的第一件事情就是宰掉了那匹千里马。

道理：千里马的悲剧也是主人的悲剧。因为没有合适的岗位，主人将它调教得象驴子一样成了拉磨的役畜，可当需要的时候才想起它是一匹千里马，殊不知因环境及待遇等方面的影响，它已经失去了千里马的特质，成了一匹只会拉磨的马。

在日常的企业管理过程中，这种悲剧时有发生。这既是人才的悲剧，也是企业的悲剧。

南洋商报

管理故事:苹果树

一棵苹果树，终于结果了。

第一年，它结了10个苹果，9个被拿走，自己得到1个。对此，苹果树愤愤不平，于是自断经脉，拒绝成长。第二年，它结了5个苹果，4个被拿走，自己得到1个。“哈哈，去年我得到了10％，今年得到20％！翻了一番。”这棵苹果树心理平衡了。

但是，它还可以这样：继续成长。譬如，第二年，它结了100个果子，被拿走90个，自己得到10个。很可能，它被拿走99个，自己得到1个。但没关系，它还可以继续成长，第三年结1000个果子……

其实，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，苹果树在成长！等苹果树长成参天大树的时候，那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到可以忽略。真的，不要太在乎果子，成长是最重要的。

点评:

我们的生命是一个历程，是一个整体，我们觉得自己已经成长过了，现在是到该结果子的时候了。我们太过于在乎一时的得失，而忘记了成长才是最重要的。

时刻提醒自己一下，千万不要因为激愤和满腹牢骚而自断经脉。不论遇到什么事情，都要做一棵永远成长的苹果树，因为你的成长历程更重要。

南洋商报