管理策略: 4个心理学概念 成为职场人际高手

日本心理学家涩谷昌三认为，人际关系不顺遂，其实可以通过心理学来解决。他在《CEO成功学4：职场神通心战术》一书里，将适用于职场上的心理学归纳为6大部分，其中最重要的4项包含：

1 初期效果：人们往往会被最先听到的关键字所控制，并且形成偏见；适用于谈判、说服、游说等情境。

因此，如果想让大家支持你的提案或简报，你应该在一开端先设法说服那些肯定自己想法的人（换句话说，最 好避免一开端就试图说服经常否定自己的人），争取他们的认同，以在会议场合中营造出点头、附和与赞同的“初期效果”，如此一来，其他人就比较不会轻易否定 或质疑你，提案过程自然会更顺利。

2 低球技巧：人们一旦做了决定，即使条件改变，也很难再半途而废；适用于业务销售情境。

例如，房仲业务员向顾客推销房屋时，总会先介绍总价较低、在顾客预算之内的现房；等到顾客深受吸引，比较不会随着价格的变动而动摇购屋的决心时，就可以顺势推出价格更高的销售标的。

简单说，低球技巧就是要“由低至高”循序渐进，尽量避免一开端就推销高价位、超出顾客预算的产品及服务，以免第一时间就让顾客自觉负担不起、打退堂鼓。

3 向年长同事请益：想和年长同事创建良好关系，以心理学的立场来看，就是要向对方强调“我很需要你”的氛围，因为年长同事通常最在意“别人是不是已经不需要我了？”

所以，最实际的做法就是向前辈请益，活用“我很需要你”的话术，引导对方说出各种经验谈，如此不但能消除他们内心的不安，也能提升他们对自己的好感。

4 掌握道歉的黄金期：如果发现同事或顾客对自己心生不满时，一定要在对方愤怒尚未平复时道歉，才会有立竿见影的效果。

例如，在收到对方充满愤怒字眼的电子信函时，一定要立刻打电话或登门道歉，即使挨一顿骂也值得；否则等到对方怒气都已经平复，才送上迟来的道歉，通常已经无法再弥补双方关系了。

（取材自《CEO成功学4：职场神通心战术》，涩谷昌三着，尖端出版。）

南洋商报